企业品牌发展与圆满招商整体策划解决方案

发表日期:2019-12-04 17:57:16 文章编辑:jdadmin 浏览次数:

大营销的时代,您还在做销售吗?
卖品牌的时代,您还在卖产品吗?
卖客户需求的时代,您还在卖商品吗?
卖客户价值的时代,您还在卖价格吗?
整合营销的时代,您还在孤军奋战吗?
卖商业模式的时代,您还在卖销售政策吗?
软件决定硬件的时代,您还在单一卖企业硬件吗?
不谋全局不足于谋一域,系统取胜的时代,您准备好了吗?
非战略而不营销,非策略而不领先,非系统取胜的时代,您准备好了?
中国改革开放三十年有余了,从机会市场转型到成熟市场,市场饱和了,您有成熟的打法吗?
 
实战派资深营销管理咨询培训专家吴建辉老师为您的企业品牌发展找到魂魄,打造企业发展与品牌招商竞争力的精、气、神!为您的企业发展与品牌招商,连锁复制找到成功的道、法、术、器!来吧!天地之间,大有作为!
一、成功招商的七个要素
确定招商目标定位,目标是“纲”,纲举目张,企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”,搞明白“我是谁,我为谁,我能做到什么”。为什么“给我一万,还你百万”的“卫星”敢放、敢吹,除了异化了的心理使然,就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种:
 
1、产品定位
仔细研究以何种角度进入市场、代理的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨,审时度势;
2、资金定位
企业有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”,是关键,关系前期招商和后期招商连续,要量力而行,而不是“人有多大胆地有多大产”;
3、网络定位
企业所拓展的通路网络是单招全国级(或省级)经销商还是省市级经销商一起招,经销商是越大越好还是适可最好,是全面开花还是重点“精确打击”,是走商超还是直销或并轨,这些都必须仔细打量。
4、掌控招商关键环节
招商是项系统复杂的大工程,事项多、时期长、投资大,核心强化的是细节(环节)性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控(包括投资、终端、服务等掌控)、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润(扣点)分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。这些招商细节必须准备就绪,缺一不可,滞后也不行,且必须了然于胸,随时掌控。
5、打造招商执行力
描绘再美好的招商理想,制定再完美的招商细节,如果没有完善有效的执行力,就如空中楼阁,无从谈起。从一定角度而言,执行力是企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行,行必果”,推行招商首负制,目标到位,责任到人,谁的担子由谁挑,层层分解,层层落实,慢一步怎么办,少一步怎么办,错了又怎么办,要令行禁止,使执行充分有效,招商才能结出硕果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案,譬如二批商怎么拉,卖场怎么搞,顾客怎么引,促销怎么推,渠道怎么护,串货怎么控,使经销商有了信心,整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”,而必须厂商“两手硬”,才是招商的“硬道理”。
6、厘定经销商标准
招商就如找对象谈恋爱结婚生子,非常重要。经销商的厘定择用,关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩,乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有:经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。
7、规避招商风险
招商是项复杂的系统工程,从招商之始,机会与挑战,成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始,就应未雨绸缪,及早应对,建立招商风险预警机制,防患于未然,而不是亡羊补牢。招商风险主要有:产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。
创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时(地)制宜,对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往急功近利,想一口吃成胖子,为一时失利所吓倒,就草草散架,在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”,修正前期招商失误,继续推进招商。
8、写好招商书
“佛靠金装,马靠鞍”。招商书是企业一个对外信息窗口,代表企业的形象,写好招商书,是成功招商的又一前提。招商书切忌空谈粗糙,讲求实效、专业对口。遗憾的是一些企业舍得花大钱做广告、促销、宴请等,但在招商手册上却显得粗劣低级,不知所云,使整个招商计划大为掉价。
二、功败垂成源于会议组织是否专业
不成功的企业招商会常会出现如下几个问题。
1、所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位,对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。
2、会议的内容结构、流程设计不合理,演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性,索然无味,未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完,经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。
3、对经销商的顾虑、疑问准备不足,常被经销商问的卡壳,或不能自圆其说。
4、缺乏对会议整体组织的驾驭能力,缺乏对参会经销商有意识的管理引导,致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛,造成会议整体被动局面。
如果出现了以上几种情况,签约效果就可想而知了,那样即使前面工作组织得再细致,招商工作结果都是很难乐观了。汪老师曾有意识地研究过几个企业的招商会,发现所参会经销商数量到质量还可以,但只因会议组织太过粗糙,不专业,结果均不理想。
三、招商找对经销商的利益点是关键
(一)成功的招商那么怎么组织呢?
吴老师认为关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会,会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。
而能够激发经销商兴趣的则是
(1)产品是否有前景,是否有产品力。
(2)利润空间是否够,是否有钱可赚。
(3)推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位。
(4)企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等),
同时,这些问题又成为经销商的疑虑。因此,经销商的签约与否实际就是厂方能否最终利用招商工作及招商会议最终使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。
(二)因此招商会议的直接目的则应使所来经销商达到五个信任,即:
(1)信企业:使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的,有能力、有战略、有远见的。
(2)信产品:产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠,是有市场前景的产品。
(3)信模式:企业的营销模式先进而又实效、管理规范,可操作性强。
(4)信利润:有钱可赚、利润空间大
(5)信合同:合同严密、责权利明确,有绝对的约束性和保障性,不会签而无效。“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础,达到了“五信”,那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。
四、招商准备工作要细致周密
要做到“五信”,两方面工作都不能放松:
1、招商会议的主题、内容、流程、策略、方法、形式、设计准备必须专业,要有针对性。
2、招商工作全部流程都要严密,不可轻视。比如,接电话是否专业,是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和;企业的一些小物品的设计是否统一,如给经销商的寄的信封、信笺是否VI统一等等。汪老师曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支持,但经销商所收到招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的,这就很难让人相信其策划和推广实力了。类似的细节均属招商流程管理中至关重要的。
五、专家取胜的时代—渠道制胜品牌为王策略为先
发展大计交给专业的人和专业团队来做吧!
别在让企业错失良机!
别在坐困愁城,期盼市场好光景!
别在用过去的经验面对今天的市场!
别在让我们企业花出去的真金白银,没有什么好的效果!
不在迷茫!不在等待!不在彷徨!不在犹豫!不在失望!胜券在握,握住胜券!
胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。唯有运筹帷幄之中,才能决战千里之外!
只有确定了客户价值,市场对接,渠道竞争力模式,才能确立组织、架构、运营管理的管理模式。
通过导师以上的分析,君典营销机构可以让企业获得以下几大方面的收益:
1、您将领悟“没有一个品牌强到不能被挑战,没有一个品牌弱到不能去竞争”的市场奥秘!
2、您将对逐鹿全国市场更加充满信心!
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9、您将学会有效激励经销商的策略和方法!
 

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