营销技巧:学会聆听观察,见人说人话

发表日期:2019-02-04 08:33:52 文章编辑:jdadmin 浏览次数:

真正伟大的销售故事总是从观察和聆听开始。销售人员应该学会仔细观察和聆听,辨别客户的类型,灵活应对,这样我们就能与客户建立起更有利于销售的关系。哪在遇到下面几种类型的客户的时候,我们应该如何应对呢?

一、怀疑型
此类型客户往往把世界看作是存在威胁的场所,虽然他们可能觉察不到自己处在恐惧中,他们也不相信这种观点。他们以为自己对威胁的来源明察秋毫,为了先行武装,他们会预想最糟的可能结果。有些人具有退缩并保护自己免于威胁的倾向,有些人则先发制人,迎向前去克服它,从而表现出极大的攻击性。他们在自己的内心建立起厚厚的城墙,在没有确信足够安全的前提下,内心和外界是隔绝的。
所以在与之沟通时,不要试图去说服他们,在他们没有信任你之前,一切的话语都将屏蔽在心墙之外。与此类客户沟通的关键点便是如何让他们充分信任你并找到进入他们紧闭城门的钥匙。这时销售人员就需要足够的耐心,认真听取客户提出的疑问,不要害怕客户的问题太多,因为提出的疑问越多成交率就越高,并针对客户的疑问足一做出解答,直到客户满意并对销售人员表示信任为止。只要此类客户一旦对你表示了信任,那么他们将会是你忠实的客户或团队伙伴。
二、理论分析型
此类客户的人生经验和过去的经历是他们决策的重要依据,对于新事物的尝试在没有经验积累前,一直都处于观察的过程中。他们带着距离来看待生活,避免牵扯任何情绪,重观察更胜过参与,理性生活对他们而言相当重要,他们具有对知识和资讯的热爱,凡事都喜欢认真地琢磨和分析。
一般情况喜欢听和看而不喜欢说。不会轻易相信任何一个人,通常是某个专门领域的研究者或者杰出的决策者和具有创意的知识分子,此类客户有可能会成为领导型人物。这类客户往往重视的是他所看到的,而不是他所听到的,这时销售人员在介绍自己的产品时,最好是理论加实践。
三、缄默型
此类客户性格一般较内向,不喜欢和人交往,在与直销员沟通的时候话非常的少,给人感觉比较孤僻,而且下决策非常慢。这一类人说话往往很慢,声音不大,音调也没什么变化,销售人员与这类客户沟通的时候,会有自言自语的感觉。客户不喜欢配合销售人员,不喜欢讲话,也不表达自己的看法,会让销售人员一头雾水。不过一旦他们对销售对象感兴趣了,就需要准确、有条理、圆满的结果。
此类客户通常追求完美,并且喜欢纠结于大量的实例,需要实例支持才能做出准确的判断。与此类客户沟通的时候,直销员的进程不易过快,无需太过着急。学会和他交朋友培养感情或借助他认识的人进行交流,要详细、准确的描述自己所要销售的事和物。可以给他一些资料让他自己看,与客户沟通的时候需要有条理,切勿手忙脚乱,也不要太随意了。因为此类客户非常的敏感,循循善诱,准确引导是最好的选择。
四、大喇叭型
此类客户一般自信心比较强、性格外向、知识面较广、行动力较强,在交流的时候语速很快,音量也比较大,这样的客户可能会刁难销售人员,以展示自己。他们更倾向于讲而不是听,权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响,这也是他们感兴趣的地方。
在与此类客户沟通的时候,直销员首先必须对直销行业和所要销售的产品有足够的了解,能够通过其他行业、本行业及产品知识的认识,快速激情地与客户交流。在交流的过程中要注意听出他的漏洞在哪里,将产品优势集中在他们感兴趣的位置,以简洁明快,有着充分准备的沟通话题达到成功合作的目的。与此类客户交流过程中要经常与之互动,询问客户的看法并多多肯定客户的见解,万万不可啰嗦重复,更不要太过于推销产品,要保持热情,切忌过于冷漠。
五、自大型
此类客户一般独断专行,具有攻击性,对事物追求有不达目的誓不罢休的态度。负面情绪表现为退缩、好猜忌、批判、恃才自傲,他们对任何事都不愿承诺、控制欲极强 ,并且非常讨厌浪费时间,向往第一的感觉。
但是这种人是属于领导型人物,不要轻易放弃,沟通时要注意:多听少说,尽可能的让客户说出他自己的观点和看法,从他的看法中找出弱项,抓住不放,然后单刀直入,充分阐述直销行业的优势和吸引力,但切忌没有想好的事情或者没有事实作为支撑,不要轻易跟他们探讨和交流,因为这样将换来他们的不屑一顾和嗤之以鼻。跟他们交流忌长篇大论和啰嗦,宜言简意赅。
总而言之,去到什么山唱什么歌,见人说人话,见鬼说鬼话,通过对客户的有效分析,采取不同的拜访技巧和沟通话术,可以收到事半功倍的效果。
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