销售技巧:先让客人喜欢上你的产品,再谈价格!

发表日期:2019-02-03 12:00:29 文章编辑:jdadmin 浏览次数:

谈价格一般情况下只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的销售人员却犯“兵家大忌”:主动报出自己的底价。

一、 尽可能不要先报价格:
“价格闪躲”是我们在销售过程中处理价格问题的秘诀。顾客在提及价格的时候,我们首先要实行“价格闪躲”,闪到我们货品的价值以及引导客人进入体验的过程中去,让客人喜欢上我们产品后,最后再来进行价格谈判,才更有利我们的销售工作。
二、需要配合作战开展销售工作
有两个兄弟在香港开了一家专做男士服装的店面,包括按客人需求定做服装的业务。每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候,他会首先告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人交流时,就不断地要求客人讲的声音大一点。
当客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候,他都会走进后面的房间,把做裁缝的哥哥叫出来,说:“店长,这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下衣服就说:“那套漂亮纯羊毛套装啊,3800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥再次回答“3800块”,此时,作销售的弟弟回到客人身边,对客人说:“他要1800块”。这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。
以上只是技巧方面的案例,并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于扩展到其他行业,其他产品的销售活动中去。
三、切忌“放虎归山”
当客人说“钱没带那么多”时,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”。
有一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,我发现这样的客人还真不少,也许是实情,但很多是借口。这个时候很多的销售傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”,结果客人跑掉了。销售如果听信客人说过两天来拿的话,轻易地就放虎归山了。
要遇到这种情况最好的处理方法就是让销售表示产品可以给客人先预定,为客人留起来,只是需要客人交纳少许定金。
即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”,服务的销售拿出一个本子来,表示我们有为客人保留产品的义务,我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机等。
四、客人买单之后,除了“谢谢”“欢迎再次光临”,还有更好的说法吗
我发现在现实销售场景中很多销售在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。
对于成交的客人说谢谢,是相对常规的做法。这时候我们可以尝试另外一种方式是以赞美、祝贺的方式赞赏顾客的眼光与品位!
 
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编辑by:君典咨询运营管理体系策划顾问-Linsight

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