咨询项目管理制度
 

第1章 总  则

第一条 目的
为了规范和完善营销咨询及招商项目开发、项目运作以及项目绩效和知识管理，进一步提升公司的项目运作管理水平，促进销售和顾问成长，特制定本管理制度。
第二条 适用范围
本管理制度适用于公司内项目的开发、策划、控制与知识管理，产品部、销售部及咨询策划部应遵照本制度及本制度附件《咨询业务管理流程》规范运做。
 

第2章 项目开发

第三条 项目信息的获得
    公司对客户进行开发的途径与方法主要包括以下几种途径：
1、 公开课、研讨会会议、企业内训讲课引流。
2、 公司的品牌和产品网络推广引流。
3、 合伙人推荐和客户的口碑传播引流
4、 公司领导、销售人员与咨询师的社交活动引流。
5、 咨询师认证培训和行业协会引流
6、 对重点客户的接触与推介引流等。
销售部为项目跟进的主体，应做好销售策略和计划、做好客户跟进和信息登记，做好销售漏斗管理，确保客户档案和项目需求信息准确及对客户及时跟进。
公司鼓励全体员工在完成本职工作的同时，对项目的开发承担一定的责任。对于协助公司获取信息、开发项目成功的员工，将予以相应5%作为业务信息提供激励，同时将在绩效考核和长期激励时将予以相关的积极评价。
第四条 客户调研、分类
公司在接到咨询项目意向以后,需要就客户情况和咨询要求进行调研和分类，并制定相应营销策略．一般客户调研分类咨询策划部负责，重大项目的分类及跟进策略由总经理负责，参见《客户分类标准》。
第五条 客户上门拜访
咨询策划部负责项目跟进和客户关系建立与维护，为保证项目开发和运做的前后衔接，总经理与产品部选择内部顾问为项目经理参与项目跟进，保证客户对公司项目运做能力认同和层次感，减少客户沟通问题。
产品部、首席顾问（项目经理）负责在客户沟通、拜访时提供专业支持，为提高客户对公司专业水准、服务规范认可度，促进业务开发成功，各部门必须严格按公司《客户上门拜访流程》和内部规范标准执行：
第六条 项目诊断（初诊）
为推动项目谈判进程和需求的明确，咨询策划部应对客户需求初步了解的基础上，引导和推荐客户进行无偿或有偿初步诊断，初步诊断在于全面了解客户状况，并根据行业数据对客户营销管理状况进行综合评价，让客户形成专业和量化认识。
项目诊断由总经理（或项目经理）率队，执行标准参见《咨询师上门诊断流程》，诊断后需编制提交《问卷统计结果》和《诊断报告》，加深客户项目认识，促进项目成交，诊断组成员可获得诊断费10%作为工作补贴，由项目经理按工作量拟定方案报公司分配。
第七条 项目建议书
在与客户深入沟通后或达成初步诊断后，根据客户的具体情况以及项目的特殊要求向客户提交项目建议书。项目建议书为项目立项的起点，为避免销售部在客户层面上的冲突，在项目建议书提交给客户之前，须得到总经理签字审核，以决定是否提交。
项目建议书将同时作为合同附件发挥作用。建议书编制负责人（项目经理）应对项目建议书的质量及相关承诺承担最后责任。《项目建议书》应按公司对客户分类及要求参照标准格式撰写，执行标准见《咨询项目建议书编制规范》。
第八条 项目合同签订
在项目建议书得到客户的认可以后，公司与客户签订项目合同。咨询部方可进驻客户企业具体开展咨询项目，《项目合同书》必须按君典营销策划机构的标准格式起草，咨询策划部负责与对方就细节进行协商，最终项目合同需要得到总经理的签字确认。项目合同签订后，应交由咨询策划部专人进行保管。

第3章 销售部的组建

第九条 项目管控方式确定
项目合约订立后，公司应就项目难度组织内部项目论证会，参与人员应包括：公司领导、项目经理以及相关的咨询师，项目论证会的主要内容包括以下方面：
1、 项目的内容、难度以及可行性进行论证；
2、 就咨询费的收取和相关条件进行审查，问题；
3、 就在本项目进行过程中与客户的关系进行分析与判断。
总经理及公司领导在项目论证基础上，应就参与程度和本项目管理管控方式进行确定，公司项目的跟据实际状况决定相应的方式，管控方式不同项目经理实际职责与权力不同。

项目经理职责		总经理直接领导	咨询总监负责	项目经理负责制
责任	计划协调	负责	负责	负责
	进度控制	负责	负责	负责
	高层沟通	核心	重点	基础
	成果提报	终审	修改	提报
	质量控制	终审	负责	负责
权利	考核评价	审批	总评	初评
	奖励激励	审批	审核	统计
	人员安排	审批	调度	需求
	费用	审批	审核	预算

第十条 销售部成员选择标准及职责
    总经理作为公司咨询项目及招商项目的总负责人，负责对项目总监、经理的选择及委任，公司选择项目成员的标准及职责如下：
咨询总监职责
1、 主持制定项目营运标准和管理规范，
2、 确定项目目标和方向，并预见可能问题及分配资源，确保项目成功
3、 进行项目关键环节、阶段汇报及沟通；
4、 负责项目问题的评价与决策，解决项目推进中问题；
5、 对咨询小组成员提供咨询技术指导和支持，培养人才，提升专业咨询水平；
6、 对提交给客户的重要报告和方案的审阅；
 
    项目经理标准及职责：
首席顾问、高级顾问可兼任公司项目经理的职责，主要包括：
1、 定期拜访客户，了解项目动态，进行项目质量过程控制；
2、 监控项目的过程，与客户的高层管理者保持沟通，掌握项目实际与计划的达成情况；
3、 负责项目协调与保障，对项目进度的内部评价与控制；
4、 对提交给客户的重要报告和方案的审阅，对咨询小组成员提供技术指导和支持；
5、 负责判断客户需求变化，对项目变更及合约进行评估及控制；
6、 负责客户企业文化与组织判断，对项目风险进行管理；
7、 进行三次满意度调查，对项目质量和咨询小组服务质量的评价与考核。
项目经理标准及职责
项目经理原则上要由高级咨询师以上人员出任，对所负责的项目的运营与协调承担责任，负责项目的全过程，直至结案。项目经理可以就销售部成员的人选提出建议方案，在总经理批准后予以实施。项目经理主要承担以下的职责：
1、 协调起草项目建议书；
2、 咨询协议签订过程中或签订后，起草项目计划书；
3、 咨询协议签订后，对行业背景进行结构性系统调查，对行业中的有关企业的盈利模式进行深入研究，对相关管理原理进行专题研究；
4、 负责与客户方的日常沟通与协调工作；
5、 执行公司咨询业务管理流程，负责整个项目的组织、实施、领导与推进工作；
8、 定期拜访客户，了解项目动态，进行项目质量过程控制；
9、 监控项目的过程，与客户的高层管理者保持沟通，掌握项目实际与计划的达成情况；
10、 负责项目协调与保障，对项目进度的内部评价与控制；
11、 对提交给客户的重要报告和方案的审阅，对咨询小组成员提供技术指导和支持；
12、 负责判断客户需求变化，对项目变更及合约进行评估及控制；
13、 负责客户企业文化与组织判断，对项目风险进行管理；
14、 进行三次满意度调查，对项目质量和咨询小组服务质量的评价与考核。
15、 负责按合同及时收回咨询费。
销售部成员标准及职责
    销售部成员在项目经理的协调下开展工作，并对所负责的工作内容承担责任，遵循以下的原则：
1、 销售部成员把咨询项目全部资料交给项目经理，做好解说和交接工作；
2、 销售人员对项目的进度和执行情况要随时了解，对交付结果和服务费催收跟进；
3、 销售部成员在所接的咨询项目中直接对项目经理负责。
第十一条 销售部的前期准备
经总经理、咨询总监研究确认后，公司委任项目经理，并给予相关授权。项目经理在咨询部的协调管理下，对项目时间、质量、成本的承担责任。并对项目的咨询思路，分工、运做难点及项目控制进行准备，由总经理或咨询总监召开项目启动会，任命项目咨询师和项目经理，项目经理主持项目咨询思路研讨，并明确咨询团队内部的任务分工，会议应达成内部对方法、任务和结果的初步的统一，内容如下，具体时间及标准参见《咨询团队成立及前期准备流程》；
1、 客户的基本情况以及行业背景
2、 项目内容和项目要求
3、 项目进度计划与要求
4、 合同条约及公司对客户的承诺
5、 客户的内部机密备忘录
6、 项目小组内部的分工
7、 成果及资料准备
8、 其他相关事项
第十二条 销售部的培训
咨询部成立后,项目正式开始启动以前，项目经理应就咨询师成员及将启动的项目要求，进行内部培训，可申请咨询总监协调和支持，内部培训应主要包括以下内容：
1、 项目将涉及的管理原理
2、 项目将使用的相关工具与方法
3、 项目将进行的模块导入培训
4、 项目将组织的主题研讨会

第4章 项目运作

 
第十三条 项目计划
项目合同签订后，项目经理应依据项目的时间要求，制定项目总体计划与相应阶段计划，项目阶段计划需客户充分沟通，转化为客户内部月度计划，取得对方认可与协作，参见《项目计划与预算编制流程》。
项目经理为项目成败的第一责任人，总监具体对项目的跟踪与控制负责，总经理是公司所有项目的跟踪与控制的最后责任者，各项目经理应通过项目计划、项目报告，项目总结等方式及时向总经理、总监报告项目进展情况。
第十四条 项目进度管理
项目正式启动后，销售部应根据项目合同的规定按时进驻客户企业。进驻企业后，销售部原则上应按照公司项目进行的流程和计划进行项目的推进。但项目经理应注意不要将我方计划强加于客户，要注意引导客户方项目经理提前沟通和准备，避开项目期间的客户业务繁忙期（如旺季和年底），调整计划或咨询方式来适应客户对项目投入，保证项目进度。
项目计划和进度报告是公司对项目进行跟踪与控制的重要手段，项目经理在项目进行过程中，应在每周五、每月未提交周报及月报，并抄报相关人员，执行标准参见《项目进度控制流程》
第十五条 项目述职汇报
咨询团队返回公司后，应在公司内向咨询部总监或总经理进行项目述职汇报。项目述职汇报以正式会议方式进行，主要应包括以下内容：
1、 自上次报告以来的成果
2、 目前项目的执行情况
3、 目前发现的问题以及相应的举措
4、 潜在问题与可能的风险
5、 计划采取的改进措施
6、 在下一个报告期内预期进程与可能的成果
7、 需要的帮助和支持
咨询团队阶段返回公司后，由公司产品部及咨询部安排培训及考试，以增加对公司发展及变革了解，加强顾问荣誉感与认同感，任何人不得以工作任务繁重为借口推脱学习，否则将依据公司制度予以处罚。
第十六条 项目阶段成果提报
项目阶段性综合成果需要与客户分层次进行深入沟通，把握项目的进程与方向。项目经理对项目阶段成果的按时提交和通过承担直接责任，应提前一周完成阶段成果准备及内部审核，提交监理、总经理审核，获得客户通过并签署《阶段成果确认单》，执行标准参见《阶段成果提交流程》。
 

第5章 项目监理

第十七条 监理职责与监理规范
公司设立监理职位协助总经理及总监进行多项目监测与品质控制，以保证公司的咨询品牌与口碑，监理职责见参见第十条，项目监控过程按咨询五个步骤规范如下：
1. 参与项目准备及开始，定期评价项目实际和计划的完成情况
2. 根据项目阶段指标及测量办法，检验项目技术指标及运营水平是否推进变化；
3. 在运营阶段（项目实施）过程中，对客户需求和变更予以批准；
4. 推进标准化记录、报告及总结，确保项目受控状态；
5. 关键点判断项目进展与项目要求是否一致，协调与保障；
6. 根据实际情况对项目人员进行调整，加强项目风险管理；
7. 监控项目资源和成本，审批项目开支，保证成本预算有效控制；
第十八条 项目优先排序及内部资源调配
公司多个咨询项目同时面临运营或问题时，由总经理或总监根据各项目定位（项目对公司的价值）决定项目优先排序及内部资源调配，以保证主要项目成功，跨项目调配人员时，各项目经理应本公司利益高于团队利益予以协助。
第十九条 我方项目质量管理
根据公司对项目的定位和管控方式，公司可对顾问组的工作成果实行三级审核制，项目经理审核、总监审核及总经理审批，确保客户获得高质量的咨询直接成果。为此，顾问必须服从项目经理审核意见，项目经理必须服从总监、总经理审核意见，并做及时调整和修改。
监理负责定期拜访客户、了解项目进度的控制与评价，并与客户的高层管理者保持沟通；对项目操作过程及规范提供督导和支持，强化纠正和预防措施，防止客户对项目质量不满。当出现项目重大投诉、阶段提报未通过时，监理应采取积极的整改措施，赶赴现场，调查各方意见并记录需整改的问题，执行标准见《项目咨询质量控制流程》，因咨询部工作原因导致项目停止的，将停发该项目提成并追究相应责任人责任。
咨询策划部负责跟踪项目投诉处理情况，并向总经理汇报公司月度、季度年度投诉分析报告，执行标准见《客户投诉处理流程》。
第二十条 内部责任认定
由客户及我方等多方原因引起的项目延期、停止、无法结案及费用超支等，由项目监理根据项目项目记录、调查及客户协调结果等进行内部责任认定，内部责任认定判断我方责任大小比例，结果及分担方案经总经理认可后将应用于提成、绩效考核与顾问等级调整。
 

第6章 项目管理

 
第二十一条 项目过程问题研讨和知识积累
在项目过程中，客户提出本项目内容外的公司各类管理上问题或要求，应由项目经理确定是否属于项目范围内，予以答复，顾问不得自行承诺；对项目过程中遇到方法问题，项目经理应组织咨询师研讨，并寻求公司内部顾问和资料库帮助，获得良好解决，执行标准参见《问题研讨流程》。
咨询问题记录和研讨是顾问研究和知识积累的重要手段。在项目进行过程中，咨询部成员必须作好个人工作日记。项目经理应指定专人负责咨询部内部的问题记录。包括：
1、 项目小组每一次的内部讨论记录
2、 与客户在项目进行过程中的相关往来文件记录，如：与客户的往来传真，与客户高层的联席会议纪要，集体讨论的记录等。
第二十二条 项目过程文件的管理
公司文控部负责项目文档的保管和管理，并将在此基础上进行公司的知识管理和模板工具升级。咨询部应注重过程中声像资料录制及整理，加速公司知识管理和实战水平提升，项目经理指定专人负责与该项目有关的文档的整理、保管与交接，执行标准参见《过程文件管理规范流程》。
以下目录文件必须在项目进行过程中得到完整的整理与保管，并在项目结束后三个工作日内交由公司文控部统一存档，如缺失将受公司制度处罚。
1、 项目建议书、项目计划书与项目协议书；
2、 行业背景调查结果与行业内企业盈利模式分析；
3、 开发的管理培训教案及课件；
4、 调研报告；
5、 研讨记录及项目双方沟通记录；
6、 项目报告（含阶段报告、修订报告）；
7、 案例规范模本；
8、 结案总结报告；
9、 其他技术性或方法性成果；
10、 项目进行过程中所获得的客户企业的有关资料。
第二十三条 项目过程中的二次开发
在项目诊断及咨询过程中，销售部发现客户项目需求后应由项目经理根据项目状况决定是否进行需求发掘，并报总监审核、总经理审批，确保咨询部能力符合，执行标准参见《二次开发流程》。
第二十四条 项目的资源管理
    总经理负责公司内部所有项目运营资源的协调与管理，咨询总监具体协调各项目运营之间的资源调配问题，对项目过程中临时借调顾问或增加项目内容需征求项目经理同意，并做好相应安排。
第二十五条 项目最终报告汇报
在项目咨询最后阶段，咨询部应组织对成果报告进行最后修订，结果提交给客户企业后，由公司或销售部应派出适当的成员，向客户企业做出相应的报告，并视情况进行适当的培训，以帮助客户加深对项目报告内容的理解。
项目最终报告是咨询部成果质量的重要表现形式，是公司按照合同要求提交给客户的最终产品，项目经理应对报告内容与形式上的品质，承担直接责任。项目报告在提交给客户之前，必须经首席顾问（或总经理）审阅并签字认可。
第二十六条 项目总结
在项目报告按照合同的约定递交给客户并得到客户的签字认可之后，项目结束。项目结束后，咨询部应在1周内完成项目总结。项目总结一般应包括以下内容：项目进行情况总结，项目进行过程中所应汲取的经验与教训，项目经理应向公司总经理以及产品部交项目总结报告，执行标准参见《项目总结及经验发表流程》。
第二十七条 项目预算管理
项目经理可根据项目实际进行项目费用和活动经费的预算，经审批后可申请预支备用金，项目经理可在权限范围内支配使用，由项目客观因素和二次开发产生的费用需求，应向总经理临时申请，如超预算的，应填写《超预算审批单》，如项目费用未按规定使用的，公司将通过财务部门，停止报销该咨询团队的一切费用。

第7章 项目考核与激励

第二十八条 项目运做规范的日常考核
咨询部负责对项目的运行过程规范进行考核，对不合格事项进行处罚，并每月通过行政部转入咨询部活动经费，以用于购买书籍及内部活动，日常规范考核标准如下：

奖罚标准 规范考核	考核目的	项目经理	顾问
阶段计划提交	提高项目计划管理	未提交50元/次，延迟3元/天	—
月计划及总结	提高项目计划管理	未提交50元/次，延迟3元/天	—
周工作计划表	提高项目计划管理	未提交50元/次，延迟3元/天	—
准备成果审核	加强质量管理		差错10元/处，延迟3元/天
述职汇报	加强进程控制	未汇报未参与学习100元/次，差错、准备不足5元/处，延迟5元/天	差错10元/处，延迟5元/天
阶段汇报审核	加强质量管理	未汇报100元/次，差错、准备不足5元/处，延迟10元/天，未通过200元/次	差错5元/处，延迟5元/天
文章提交	加强个人能力	未提交10元/次，延迟5元	未提交10元/次，延迟5元
项目总结报告	鼓励知识积累	未提交50元/次，延迟3元/天	未提交30元/次，延迟3元/天
问题研讨	鼓励知识积累	5个以上问题研讨，不足扣罚5元/个；超额奖励10元/个	5个以上问题研讨，不足扣罚5元/个；超额奖励10元/个
工具开发	鼓励创新	根据产品部评估结果奖励100元/个	根据产品部评估结果奖励100元/个
专业课程开发	鼓励创新	根据产品部评估，结果奖励100-500元/个	根据产品部评估结果，奖励100元/个

第二十九条 项目执行情况的考核
1、 考核项目总体是否按计划及时完成，比预算提前1天奖励100元，延迟1天扣500元，其中项目经理承担50%，顾问共同承担50%；
2、 项目中每接受客户投诉1次，扣罚200元，其中项目经理承担40%，责任顾问共同承担60%，项目结束后客户满意度调查高于80分，公司将给予内部评奖；
第三十条 项目提成管理
1、 公司项目分为咨询项目和培训项目，各项目计算方法及提成比例如下表：

项目	提成总额	总监	项目经理	首席顾问	咨询顾问团
咨询项目	=合同额-合作商提成额-总监出场费	0.3%	1%	1％	4%
培训项目	=合同额-合作商提成额-合作老师提成额	-	-	6%	4%

注:
2、 项目经理可获得项目提成1％做为项目奖金，为保证咨询项目运作稳定，服务好客户，该奖金将至项目结束评审后作为奖金发放，项目期间提出离职的，将不得获取此奖金。
3、 项目提成按阶段模块收款提取及发放，首期发放预收款提成额50%，以后按各阶段回款50%
4、 发放剩余50%预收款提成，当某一个独立的咨询模块（阶段）未全部完成时，公司将不发放相应提成。
5、 项目经理负责项目回款，当进度款没有收到时，将停止发放该阶段提成，不得提前发放奖金。
6、 因项目质量问题更换项目成员的，该成员不得享受此阶段项目提成，该提成由咨询部和接替人员分配。
7、 因咨询部工作原因导致项目终止的，将停发该咨询部相应提成，并追究相应责任。
第三十一条 项目奖金
1、 因项目团队专业努力对客户二次开发成功的，可获得二次开发项目总额的5%做为奖金，由项目经理与咨询策划部经理根据实际投入情况制定分配办法，经项目成员签名通过后，报公司予以发放。
2、 因团队共同努力获得公司各项奖金的，由项目经理负责制定分配办法，经项目成员签名通过后，报公司予以发放。

第8章 项目评审

第三十二条  项目评审的主体
在项目结束后，公司应根据项目最终结果以及项目进行过程中的有关情况对咨询部以及项目经理做出评审，咨询部完成项目返回公司后修整后，产品部将组织项目评审会，评审会以庆祝成果、总结提升为目的，通过集思广益来提高咨询水平，加强公司知识积累，执行标准参见《项目评审流程》。
总经理、产品部、咨询部及邀请人员对项目提出建设性意见，达成互相促进效果；邀请人员包括其他项目经理、首席顾问及公司业务人员，对项目的评审分为以下几个方面进行：
1、 对项目运行过程的评估及经验总结推广；
2、 内部专家组对项目报告的质量的评价级；
3、 客户对项目进行情况评价、满意度的调查。
第三十三条 项目评审结果的运用
    项目评审结果主要用于咨询师任职资格的晋升，以及公司人事考核制度所规定的考核结果运用的范围。
 

第9章 知识体系更新与升级

第三十四条 模板升级
项目评审后，项目经理应就过程中收集的文件，有价值的资料、过程移交产品部，产品部就会议得出结果进行新模板的升级和准备，通过持续的知识积累和方法转换提升公司在营销咨询及渠道招商领域的专业高度。
负责专题问题模板建立或升级的顾问应组织课题小组对问题进行研究，对外部资料进行收集分析，并确定标杆模板，针对开发，执行标准参见《模板升级流程》。
第三十五条 知识库建设
产品部负责外部资料收集和内部资料库管理，不断完善并将相关资料的分级开放，以供内部顾问学习和知识积累；
第三十六条 经验发表
顾问在咨询过程中或内部知识库中感悟并撰写的文章，不受客户保密条约约束或技术保密期过的，可以在公司网站和专业杂志上发布。亦可由公司组织合集出版，提升个人和公司品牌。
广州君典营销咨询策划机构是一家专业从事市场调研、营销诊断、战略规划、商业模式策划、全渠道营销策划、电子商务运营管理策划、网络营销策划、直销模式策划、品牌策划、产品终端加盟连锁策划、定位包装策划、新品上市策划、招商活动策划、公关活动策划、营销管理系统设计、影视拍摄与制作、营销系统培训、常年营销顾问服务于一体的大型营销咨询策划公司。公司拥有一大批国内杰出的营销咨询策划高手，为广大企业提供优质的营销咨询策划服务。现因业务需要招聘专职及兼职的咨询师、策划人员如下：战略咨询师、品牌咨询师、产品策划师、渠道咨询师、电商咨询师、微商咨询师、直销咨询师、SEO咨询师、SEM咨询师、设计师、组织建设咨询师、信息化咨询师，全国合伙人，高级销售经理多人，有意向联系熊小姐